Exquisite Ideen rund um Hansgrohe

VON MARC-STEPHAN VOGT

(Veröffentlicht in Das Produktkulturmagazin Ausgabe 1 2015)

Kreative Ideen und preisgekrönte Produkte sind nur ein Teil des Erfolgskonzeptes von Hansgrohe. In einem Markt, der von einer starken Konsolidierung geprägt ist und vor dem Vertriebsmodelle wie Online-Handel und Discounting keinen Halt machen, setzen die Schiltacher auf Innovation, einen Qualitätsstandard, der die hohen Ansprüche weltweit garantiert, und die Stärke Ihrer Fachpartner vor Ort. 

Seit über 113 Jahren steuert der Bad- und Sanitärspezialist Hansgrohe sein unternehmerisches Tun vom Stammsitz in Schiltach aus. Tochtergesellschaften gibt es in über 40 Ländern weltweit. Und man ist stolz auf diese Geschichte. Tradition, Innovation, Design und Qualität spiegeln sich nicht nur in der Architektur des modernen Firmengebäudes, sondern auch im Umgang miteinander. 

Ein gutes Bad gibt es vor allem beim und vom Fachmann. Deshalb ist das Handwerk auch nach wie vor eines der wichtigsten Kundensegmente für Hansgrohe. Dreh- und Angelpunkt der Partnerschaft mit allen Handwerkern im Sanitärbereich ist dabei die sich ergänzende Marktbearbeitung. Das Unternehmen lebt von Innovationen und entwickelt laufend neue Möglichkeiten, den Komfort beim Waschen, Duschen und Baden weiter zu steigern. Diese hohe Innovationskraft zeigt sich auch in der Art und Weise der Kommunikation und in den Service-Dienstleistungen. Diese laufen heute fast ausschließlich digital und über modernste Endgeräte. Vor zwei Jahren suchte man nach einem neuartigen Konzept, das zwei Ansätzen gerecht werden sollte. Zum einen sollte es dazu dienen, die Marken Hansgrohe und AXOR gemeinsam mit den jeweiligen Partnern vor Ort zu führen. Gleichzeitig musste es dem Innovationsanspruch gerecht werden. Die passende Lösung lieferte die marcapo GmbH, Spezialist für lokale Markenführung. 

Basis des Konzepts bildete ein implementiertes Online-Marketingportal mit dem Namen Hansgrohe PROmarketing. Je nachdem wie eng der SHK-Handwerker mit dem Unternehmen arbeiten möchte, hat er Zugriff auf verschiedene Bereiche und Maßnahmen. Die Plattform ist wie ein Online-Shop gestaltet, über den Marketing-Maßnahmen bestellt werden können, die genau auf die Bedürfnisse des Fachhandwerks zugeschnitten sind. Bis dato hatte der Partner vor Ort nur Zugriff auf von Hansgrohe bereitgestellte Kampagnen und Standardwerbemaßnahmen. 

Doch genau wie im Bad gibt es für die Sanitärprofis auch im Marketing keine Lösung von der Stange. Seit 2013 steht den Handwerkern nun ein breites Spektrum an Werbemaßnahmen zur Verfügung. Die einzelnen Produkte lassen sich mit einmalig hinterlegten Leistungsangeboten, Fotos, Firmenlogo und Kontaktdaten online teilweise vollkommen automatisiert individualisieren. Das Logo von Hansgrohe fungiert als „Gütesiegel“, das dem Partner hilft, sich mit den positiven Attributen der Marke in der Öffentlichkeit zu positionieren. Anzeigen, Flyer, Florpost, Imagebroschüren und Großplakate können vom Partner in eigenen lokalen Kampagnen miteinander kombiniert werden. Darüber hinaus bietet das Portal auch Kundengeschenke und Streuartikel wie Piccolos, Holzzuber, Quietscheenten etc. an, die individuell gebrandet werden können. Saisonal und thematisch passende Werbeartikel, wie WM-Fußbälle oder Pocketspielpläne, Wasserbälle im Sommer oder Adventskalender im Winter, ergänzen das Angebot. 

Ebenfalls ganz auf die Bedürfnisse der Fachhandwerker zugeschnitten ist das neueste Tool aus der Kategorie Online-Werbung. Der Web-Baukasten, der ab Februar dieses Jahres online angeboten wird. Dennis Carlini ist bei Hansgrohe Deutschland als Projektleiter im Bereich Marketing hauptverantwortlich für PROmarketing. Er erklärt, wie auch hier die Herausforderungen der Zielgruppe aufgegriffen werden: „In Zeiten, in denen fast 70 Prozent aller Suchen nach lokalen Dienstleistungen online starten, ist es für einen Handwerker essenziell, im Netz gut und schnell gefunden zu werden. Neben den anspruchsvollen Aufgaben im Tagesgeschäft soll sich der Handwerker nun also auch noch um Dinge wie Web-Design oder -Content, Google AdWords und Social Media kümmern. Jeder weiß, dass ein guter Webauftritt nicht ‚schnell mal nebenher‘ erstellt ist. Und genau hier wollen wir mit unserem PROmarketing Web-Baukasten ansetzen.“ Design, Struktur, Inhalte, Bildmaterial – all das steht nun mit wenigen Klicks zur Verfügung. Zeit ist also stets ein kritischer Faktor für die Akzeptanz und die Nutzung der Marketing-Angebote, die das Unternehmen seinen Partnern auch über das Portal hinaus zur Verfügung stellt. Die marcapo GmbH verfolgt hier im Gegensatz zu anderen Anbietern von Marketing-Portalen einen ganzheitlichen Ansatz, um Außendienst und Fachpartner zu entlasten. 

HAND IN HAND ZUM TRAUMBAD
Interview mit Stefan Schraff, Marketingleiter Hansgrohe Deutschland GmbH

Herr Schraff, welche Bedeutung hat das Thema lokale Markenführung für Hansgrohe in Deutschland? 

Stefan Schraff: Wir setzen traditionell auf eine drei-stufige Vertriebsstruktur, in der das Handwerk eine wesentliche Rolle spielt. Unsere Produkte sind innovativ und qualitativ sehr hochwertig. Auch für die Zukunft ist das Sanitärfachhandwerk für uns ein unverzichtbarer Partner, den wir gezielt unterstützen und von unserer Marke überzeugen möchten.

Welche Herausforderungen gilt es zu lösen?

S. Sch.: Der Fachmann vor Ort sieht sich zunehmend mit Preisdiskussionen konfrontiert, die aus Online-Preisvergleichen und dem stärkeren Druck aus dem Discounterbereich resultieren.

Um dem Fachpartner hier den Rücken zu stärken, unterstützen wir ihn dabei, die fachliche Kompetenz und die Qualität seiner Dienstleistung wieder stärker in den Fokus zu stellen. Baubetreuung gerade beim Komplettbad, Rohrnetzberechnung, Barrierefreiheit, Montage, Gewährleistung etc. sind nur einige der Punkte, die ohne gezielte Bewerbung einfach als „inklusive“ empfunden werden. Doch oft fehlt dem Partner die Zeit zum „Klappern“, was ja bekanntlich zum Handwerk eigentlich dazugehört. Hier schafft PROmarketing Abhilfe. Über das Portal sind professionelle und sogar individualisierbare Maßnahmen schnell und einfach verfügbar, und die komplette Abwicklung wie Druck, Mediaschaltung oder Auslieferung wird dem Partner abgenommen. 

Wer profitiert von Ihrem Online-Portal?

S. Sch.: Neben den zahlreichen Vorteilen, die es für den Fachpartner bietet, profitieren natürlich auch unsere internen Abteilungen davon. Wir haben jetzt punktgenau Zugriff auf die Kennzahlen laufender Kampagnen. Das heißt, wir können genau sehen, welche Werbemittel in welchem Vertriebsgebiet von wem abgerufen werden. Damit haben wir die deutlich bessere Möglichkeit, die Effektivität und Beliebtheit verschiedener Kampagnen in Echtzeit zu verfolgen. Außerdem werden unsere Maßnahmen jetzt bedarfsorientiert abgerufen und nicht mehr per Gießkannenprinzip pauschal an alle verteilt. Damit sparen wir uns viel Zeit und Geld. Das Portal bietet also eine klassische Win-win-Situation.

Wieso haben Sie sich für marcapo als Dienstleister entschieden?

S. Sch.: Das marcapo-Team kümmert sich nicht nur um die technische Umsetzung eines Portals, sondern bietet einen Full-Service. Es nimmt uns und unseren Partnern viele operative Schritte ab. Gleichzeitig stellt es den Fachhandwerkern und unserem Außendienst ein geschultes, mehrköpfiges Team beratend zur Seite. Darüber hinaus liefert uns das Unternehmen laufend Ideen zur gezielten Ansprache und Aktivierung unserer Partner. Wir erhalten damit eine Art Nutzungsgarantie, die auf dem Markt einzigartig ist.

Wie ist die Reputation?

S. Sch.: Die Akzeptanz des Online-Portals bei den Handwerkern steigt deutlich. So konnten wir vergangenes Jahr die Bestellungen über PROmarketing im Vergleich zum Vorjahr verdoppeln. Für 2015 haben wir uns wieder anspruchsvolle Ziele gesteckt. Doch der Erfolg der Fachpartner vor Ort ist auch der Erfolg der Marke Hansgrohe und damit absolut erstrebenswert.

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SOFTWAREHERSTELELR

Der Spezialist für lokale Markenführung betreut rund 39.000 Absatzpartner großer Marken auf Basis des marcapo Local Branding Portals. Zum Kundenkreis zählen namhafte Marken wie die ERGO Versicherungsgruppe, HDI, WWK, Itzehoer, WELLA (P&G), Caparol, Hansgrohe, Vaillant und Galderma. 

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